正在阅读：强买强卖很正常?聊聊手机品牌渠道潜规则强买强卖很正常?聊聊手机品牌渠道潜规则

　　【PConline 杂谈】近日，格力强制合作伙伴购买格力手机的消息昨天成为吸引大家关注的焦点。事情源于微博的大V龚文祥接到网友爆料格力将手机强卖给自己的供应商，截图显示，格力要将600台格力手机以1200/台的价格卖给供应方以进行“回馈”，并且要求通知所示的该公司购买10台格力手机以促进双方的合作关系，购买手机金额会在当月货款里扣除。

手机品牌的渠道潜规则

　　对此，格力手机官方微博马上发出声明称：

近日，网传格力电器下发通知向供应商强行摊派销售格力手机，并附上了所谓的“通知”截图。经核实，此事不属实，格力从未下发过这样的通知，截图中的“通知”纯属伪造!此外，鉴于此事损害了格力的声誉和形象，格力保留法律追责的权利。特此声明!

渠道压货是怎么回事？

　　对此，网友们众说纷纭，而我们在未清楚事情最终真相之前，也不能妄加评论，但是在此之前，格力是有过要求供应商或合作伙伴购买格力产品的先例的，早在2014年12月就有媒体爆料称格力曾要求供应商拿出与格力年度合作的5%额度来购买格力产品，包括家电、空调、冰箱等。如果将这种行为的对象放到渠道商身上，通过规定渠道商的拿货，把货物大量囤在渠道商手上，将最终销售的压力转交给渠道商，这种行为就叫做压货。这次的格力事件，虽然最终被证实不是压货，但也让我们联想到手机圈一直存在的“压货潜规则”。

　　压货，指长期或阶段时间内占压着资金、无法销售、无法被周转、不能产生利润的商品。 压货就是库存。 库存主要体现在两个方面：一方面是显性库存，一方面是隐性库存。 所谓显性库存，就是产品积压在厂家库房中，尚未产生商品交易行为；所谓隐性库存，就是厂家与经销商之间已经产生了交易行为，但产品被压在经销商手上，帐面上已经有了良好的财务记录，但货物并没有真正卖出去，滞留在渠道上，堵塞了渠道，本质上还是库存。

渠道良性压货的好处

　　对于压货来说，也分为良性压货和恶性压货。而良性压货最出色的代表，便是我们的业界老大哥苹果。

　　库克时代的苹果公司与乔布斯在位时有着截然不同的管理风格。作为职业经理人的库克显然比追求利润的乔帮主更注重苹果产品的市场份额与长期发展。这其中iPhone系列产品一直在全球具备最高的关注度，从而也成为了苹果压货经销商非常成功的典型性产品。

　　苹果每年都会公布最新款iPhone的销量数据，而今年6s全球首发三天就达到了1300万台的销量，其中又会有多少是渠道商拿货的数据呢？对于国际品牌或是国内知名品牌的热门产品，渠道商肯定是愿意接货的，这就是厂商与渠道商的互利共赢的压货典型。

iPhone 5c的销量低迷

　　苹果在2013年发布的iPhone 5c并没有收到很好的市场效果。上市之后，销量低迷，2013年年末出货量大幅下降，导致库存已超过300万台，其中有200万台来自代工厂和硕科技，另外100万台则在电信运营商和分销商处。咨询公司IHS估计iPhone 5C制造成本在173美元到183美元之间（组装费为7美元），而其裸机价格为549美元到649美元不等，300万台库存成本为5.5亿美元。这可不是一笔小数目，但即便如此，5C也不用像锤子一样采取降价消库存的办法，因为一向走高端路线的苹果现金储备约在2000亿美元左右，这点库存根本不会造成其资金链紧张。

　　财大气粗的苹果公司宁愿选择自己担着也不愿影响自己在大众眼中的定位，由于运营商跟苹果公司签订了合同，所以他们在短时间内也不会降价促销。

渠道恶性压货的坏处

　　说到恶性压货，我们不得不说前两年的霸主—三星。虽然现在的三星依旧是全球出货量第一，但是它正在经历一个艰难的时刻。在中国小米华为风头正劲，在其他国家改用大屏幕的苹果正在侵蚀着它的市场份额。而随着这两年的销量持续走低，三星的手机大量积压在手机经销商上，这对于各地经销商来说可是苦不堪言。旧机没人要，新机卖不出，每一季度几乎几万部手机压在手头，恶性循环。

三星曾经销售低迷货物积压

　　下游渠道卖不动了，逐步向渠道商少拿货，渠道商也试图减少三星的拿货，可是三星却早已跟渠道商签订了合约，每月有最少拿货量规定，当有积压旧货卖不出时，必须新拿多少货才有旧货的补助。如果渠道商想解套不干，那么上季度积压的所有库存都要自己承担，这对于渠道商来说是毁灭性的。

　　面对如此困境，三星也一直在想方设法地补救。在调整管理架构的同时，三星开始大刀阔斧地调整在中国的手机渠道部署，将原来传统的国代商，省代商销售模式彻底打破，改为FD平台模式。

　　FD模式（Fullfillment Distribute）是省代和直供模式的折中，即手机厂商在省级设代理商，代理商只负责搭建资金、物流平台，不负责开发下一级客户，由三星直接与零售商对接。简单说，FD平台商类似于一个中转站，主要利润不来自于手机分销的差价，而来自手机厂商给的服务费。诺基亚是运作FD模式的鼻祖，但后期因渠道体系利益纷争、价格混乱，不得不停止了FD模式。

诺基亚恶性压货的后果　　

　　同样，处于中后期的诺基亚也是恶性压货的典型代表。

　　早在几年前，诺基亚的品牌销售渠道就包括四大类，分别是国内直供分销平台、代理商、直供零售、省级直控分销平台。当时电商还未在国内完全站稳脚跟，线下渠道便是诺基亚的主要发力点。

　　诺基亚会选择对各个渠道商定制不同的任务量，经销商完成任务量即可获得返点，但这往往存在压货状况。对此经销商会选择窜货（在非负责区域销售）来完成任务，这也是诺基亚分摊销售压力的一种形式。然而表面上诺基亚并不允许这种窜货行为的出现，一旦发现违规，经销商就会面临被罚的风险。这样下去，经销商不但完成不了任务量，还时常面临着被罚款的风险，也就渐渐不愿意销售诺基亚的产品。

　　如此往复，再加上晚期诺基亚执迷塞班系统于不悟，最终造成了诺基亚王朝的覆灭，令人唏嘘不已。

结语

　　笔者认为，所谓压货，也是胜者为王，败者为寇。压货是把双刃剑，这把剑在大厂商手里，是可以上场杀敌，所向披靡的，比如苹果，全球第一的科技大厂，当出现iPhone 5c的压货危机时，也能迎刃而解。而这把剑落在小厂手里时，就有可能会是刺伤自身的毒刃。比如老罗的锤子科技，当新兴厂商各方面准备不足，导致手机滞留积压，错过销售的黄金时间，最终不得不降价销售，落得名誉扫地的结果。

　　尽管手机行业的销售形式一直在变，从以往的线上，到现在的电商，线下，但是万变不离其宗，产品是每家公司的第一要务，只有产品是真的好，消费者才会买账，经销商和渠道商才能通畅，公司才能进入良性循环，发展壮大。