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2021-12-04 01:15 出处:PConline原创 作者:佚名 责任编辑:hujianfei

  收到酷派12月1日手机新品发布会邀请的时候,我正在筹备另一篇文章的选题,当时以为对方发错信息了。确认了一下,确实是是酷派要开发布会了,无数的问号从心里涌出来。酷派还活着?酷派还在做手机?酷派现在做手机还有机会吗?

  现在国内手机市场到底有多卷?市场老大,行业顶流,一年时间就可以从销量榜上从第一位置滑落到others,酷派离开牌桌多久了?五年了,这五年酷派是怎么过的?

  一位在酷派工作了很久的朋友,从酷派离职都已经很久了,其间有去过夏普,创过业,现在又回到了一家知名的甲方品牌。酷派发布会前特意找他问了一下,知不知道酷派现在的情况。这位仁兄也是有点懵,认识的人早就全部离开了,曾经无比熟悉的公司,现在要做什么,他已经完全不了解了。

  他代表了大多数中国普通用户对于酷派品牌的认知,曾经人人耳熟能详的“中华酷联”一份子,现在浪子归来,凭什么重获认可?

  实际上在半年前,酷派已经发布了回归国内市场的首款全新机型:COOL20。声响不算大,但是意义非凡。也许只是试试手气,或者投石问路的举动,给了酷派重回牌桌的勇气,对手和五年前相比更强悍,但酷派还是想试一下,万一赢了呢。

  想知道怎么赢,先搞清楚怎么输的

  酷派在手机领域有着绝对的先发优势,抢先起跑曾经为他们带来了绝对优势的市场红利。全球首款双卡双待手机就出自酷派之手,当时的对手包括摩托罗拉、三星等巨头,掌握核心技术让酷派在短短几年内跻身当年中国手机市场第一阵营,最辉煌的时候还拿下了4G TD模式下的全球销量冠军。

  可惜的是,把酷派送上云端的是当年最强势的渠道:运营商。在补贴退潮,梯子撤掉之后,酷派急需能托住自己的新势能。后面的故事很多人都听过,2015年乐视入股酷派成为第一大股东,口喊“生态化反”的贾跃亭为了把故事讲下去,拆东墙补西墙,前一年盈利超20亿的酷派,成为筹资的荷包,连新手机的物料费都凑不出来。

  乐视就像失控的电梯,以闪电般的速度冲向负楼层,酷派被带向了地底,2016年陷入了严重的债务危机,被几十亿欠款压的动弹不得。裁员、贷款、卖地,为了还债,能想的办法都想了。更严重的是,酷派付出的最大代价是失去了国内市场,仅仅保留了核心技术团队、东莞松山湖的工厂,目标市场转向海外,唯一的目标就是活下去。

  当时几乎所有人都认为酷派必死无疑,一切的挣扎将毫无意义。

  因为我们实在是见过太多太多曾经的巨头一去不返,手机市场从来不会怜悯失意者,所有人都过着刀头舔血的日子。一款旗舰不达预期就可能掉队,一年表现不佳就会失败出局,增量被快速瓜分殆尽,存量市场的争夺更加刺刀见红。

  酷派暂时离场的主要原因有两个,过度依赖运营商赚钱太简单,转型期没能第一时间拿出制霸全场的爆款产品。放乐视入场造成瞬间失血过多,连自救的时间都没有。

  五年,酷派学会了什么?

  很简单,学会赚钱。

  酷派保留的技能包除了研发、生产、售后外,还有和运营商合作,用了三年时间实现盈利,还清债,盖起楼,拍拍土,该回国了。

  强龙不压地头蛇,出走五年,酷派看得懂国内市场的玩法吗?出海攒下的信心和本钱,真能玩得转?

  貌似时机选的就不太好呀。

  2021年国内智能机销量同比下降9%,各品牌都认为中国手机市场已经正式进入存量博弈阶段,想刺激用户换机越来越难,硬件创新与迭代的速度持续放缓。

  很难看到哪一家的产品可以轻松刺激到用户的嗨点,年轻人换手机从月抛转为半年抛、年抛,甚至N年抛。人人都想做高端,家家都要搞投入,但广告砸下去,看到的是进一步饱和的市场和继续被摊薄的利润。

  供应链的情况也不乐观,所有高新科技行业都面临缺芯窘境,汽车缺芯、家电缺芯、手机更缺。为了拿到骁龙888等高端芯片,加价提货屡见不鲜,反应在市场端,消费者的负担更重了,愿意换机的人更少。

  很明显,这趟浑水酷派不能趟,那还有别的选择吗?还真被酷派找到了。

  3000元以内的中低端价位智能手机市场依然有机会,典型用户大多集中在边缘市场,整体出货占比却占到58%。这部分市场的玩法和多年前没有本质区别,没有绝对产品力优势的霸主级爆品,也缺乏服务质量的纵深分布。渠道利润薄,实体经营压力大,危机与机会并存,绝佳的切入点。

  手机实体店的生存情况并不乐观,今年以来压力倍增,销量走低,成本高企,电商不断挤压利润空间,拿货担心卖不掉,不拿货更没钱赚。

  新零售用前置仓和隐形店突围人、货、场的困局,但更注重门面和人流的手机实体店何去何从?

  酷派的答案是:

  1、搭建数据化渠道,搭建网格化酷派服务站,推进边缘指向中心的战略

  2、让渠道赚到三笔钱,卖手机的钱,激活用户的钱,用户持续使用服务的钱

  3、运营精品机型,在中低端市场打造爆品

  最重要的是酷派解决了渠道困局,用最短的时间打造全新的手机分销模式。

  以前手机门店依靠销售硬件一次性赚取利润,有时候走量机型本身不赚钱,要依靠贴膜、手机壳盈利。线上渠道让手机价格太过透明,一些非正规渠道跨区域的“窜货”更加带来了直接冲击,生存空间被过度挤压,让门店对品牌的渠道管控能力失去信心,渠道大厦的崩塌往往始于此。

  而这种分销模式延续了20多年,几乎已经成为被遗忘的角落,大品牌在一线城市的营销战打的如火如荼,缺很少关注店长们的生存窘境。

  酷派打算带着大家换个玩法,把大数据的能力注入渠道,酷派服务站所在区域的活跃用户(MAU)足够多,站长获得的收益甚至会超过硬件销售,这个模式很新奇,愿意尝试的人很多。

  赚钱的方式除了多卖手机之外,让自己负责的区域有更多活跃用户,也能赚到钱,也就是说活跃用户手里的手机可以不是自己卖给他的,不论是其他门店购买,线上购买还是其他渠道都可以。

  能做到这一点是因为酷派采用了直供模式+数字化渠道管理,全国按照街道乡镇划分为超过3万个网格,通过数字化系统对广大服务站点进行大数据管理。

  听起来不错,不过还不够。

  区域内使用酷派手机刷段视频、玩游戏、看广告的收入也会给网格站长分成,长期有效,这部分原本归属品牌与系统厂商的受益,被拿来和渠道共享了。

  所以在电商节的时候,出现了实体店站长为电商平台摇旗呐喊的奇特场景,这在过去是不可想象的。

  所有人的目标变成了一起把市场份额做大,受益的重新分配解决了长期困扰渠道的痛点,目标对齐,活跃度增加,这套组合拳下来,酷派回归半年就迅速建立了2800家授权服务站。

  真的被酷派玩明白了。

  酷派的目标

  三年内重回第一阵营,酷派CEO陈家俊的目标非常明确,重回一线的标志是在第三方统计中可以看到酷派。6月推出的酷派COOL 20是第一张牌,12月1日打出的酷派COOL 20 Pro是第二张。

  两款手机瞄准的价格区间都不是头部品牌布置重兵的价位段,这是酷派找到的第一个生存缝隙。尽最大可能让渠道获得更多的收益,在下沉市场分一杯羹,是第二个机会点。前者是战略,后者是战术,尽快走出漂亮的销量曲线对酷派来说极为重要。

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