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自2010年8月9日索爱正式宣布进军国内手机市场，到今年8月22日召开的索爱手机秋季市场工作会议，整整一年时间过去了，这个曾经被誉为数码和DV市场上最大的一匹黑马，在手机市场是否如愿以偿继续扮演黑马角色？当年在数码行业里为人称道的“娱乐营销”、“下潜作战”、“终端战略”、“会议营销”等营销策略是否在手机市场上仍然见效？索爱将采取哪些新的举措？一年来索爱的成败得失又如何？……带着这些疑问，记者采访了索爱总经理付建军先生。
数码和DV：索爱的创富神话
要了解一个企业，首先要了解他的企业文化和发展历史。索爱即广州市索爱数码科技有限公司，是一家地地道道的民族品牌企业，自2004年注册至今，已经有7年的发展历史，期间经历过与国际巨头索尼爱立信之间长达5年之久的商标官司之争，最终中华人民共和国最高人民法院于2010年12月31日这天作出终审判决，索爱商标盼归广州市索爱数码科技有限公司所有。
在索爱开始发展的几年里，一直处于小规模经营状态，市场一直做得不温不火。直到2007年，索爱宣布大规模进入MP3/MP4数码行业，当年签约知名超女何洁作为其首任品牌形象代言人，在行业内率先提出“娱乐营销”、“总代制”、“下潜作战”、“商超体系”、“终端路线”、“会议营销”、“精品路线”、“三清四反一深挖”、“涅磐行动”、“市场租赁”等多个创新型的营销思路和产品研发思路，当年MP3/MP4销量突破100万台，实现400%年增长率，因此获得“2007年度中国十大数码品牌”和“广东省著名品牌”称号，一举奠定了数码行业超级黑马的地位。截至目前，索爱仅数码产品的累计销量已经超过400万台。
在数码市场上，索爱挖到了企业的第一桶金，2009年索爱又宣布进入DV市场，创造性的提出代理商参股企业的新思路，开创了同行业代理商参股企业的历史先河。在DV项目上，索爱除了股份制改造以外，仍然延续了明星代言的娱乐营销路线，继何洁之后，再次签约湖南卫视著名主持人汪涵出任品牌形象代言人，同样以强势的全国渠道、终端体系，再次扮演了DV行业黑马角色。自2009年进入DV行业以来，每年市场增长率几乎翻番，代理商的投资回报率高达95%，股份制改造也让索爱再一次成为DV行业里发展最快、最大的一匹黑马。
一个成功的企业必定有一个好的商业模式，索爱虽然具备令其他国内企业羡慕的高贵血统，但2007年前后截然不同的市场表现也充分的说明了商业模式对于一个企业发展的重要性。在数码和DV市场持续萎缩，众多厂商纷纷退出的背景下，索爱正是依靠独特的营销模式，一次又一次的上演它的创富神话，不仅实现了自身品牌的沉淀，更完善了全国6000多个终端布局，代理商、经销商也从中得到了丰厚的回报。
手机：曲折的上市之路
在数码和DV项目上的成功，并不代表在手机市场上就能照样顺风顺水，索爱的手机上市之路可谓充满着曲折和艰辛。
据付建军介绍，早在2008年年初的时候索爱就计划进军手机市场，由于与索尼爱立信之间的商标官司一打就打了5年，从商标评审委员会到北京市中级人民法院、北京市高级人民法院，再到最高人民法院，期间经历过4次较量，虽然索爱最终取得了商标官司的胜利，但这也使得索爱手机的上市比原计划足足晚了两年多时间。
与此同时，索爱也进行着市场、技术、产品等各方面的前期准备，全面具备了手机ID设计、MD设计、HW设计、SW设计、UI设计的自主研发能力，并在自主研发的基础上进行开放合作，和多家全球知名跨国公司如MTK、威盛、欧胜、SIMCOM、龙旗、日立、夏普等结成战略合作伙伴关系。
然而，一直到2010年的8月份，索爱才姗姗来迟，这对于在中国已经发展十多年、经历过无数轮的产品升级和行业洗牌的手机行业来说，索爱无疑是到得最晚的一个。相对于摩托罗拉、三星、LG、西门子、诺基亚等国际通信巨头，索爱晚了整整10年时间，与国内联想、TCL、夏新等相比，索爱同样晚了近10年的时间。甚至跟同为数码行业的魅族、OPPO等相比，索爱仍然晚了3年左右的时间，其面临的竞争压力可想而知。
2010年8月9日，主题为“绽放”的索爱手机代理商大会在广州召开，正式宣布进军手机领域，签约亚洲小天后、韩国一线明星蔡妍为手机品牌形象代言人，隆重推出三款i时尚手机——i310、i510、i610。紧接着，由蔡妍拍摄的索爱i时尚手机15秒电视广告也于当年11月份在江苏卫视《非常勿扰》、浙江卫视《我爱记歌词》和《冲关我最棒》、湖南卫视《天天向上》等热播栏目集中投放。
借助自身在数码行业的品牌影响力，以及精准的市场定位，拥有400万数码用户群的索爱很快吸引了大批代理商的加盟，全国100多位手机代理商参加了广州会议。据付建军透露，接下来的一个月时间里，在没任何产品的情况下，索爱收到代理商的订货款就高达2600万元，这足以说明索爱的品牌影响力和手机运营思路被代理商认可的程度。与此同时，索爱很快在全国市场上建立起了3000多个手机销售终端，似乎成功已经在向索爱招手。
然而，索爱投入巨资大张旗鼓进行品牌造势和全国如火如荼的终端建设，却并没能为索爱带来实质性的销量。据悉，从去年8月9日到今年8月22日的一年时间里，索爱手机的年销量只有25万台，与其他手机大鳄相比，这个数据难免显得有些不尽如人意。造成这样的结果，是索爱所料不及的。
据付建军透露，自去年8月索爱宣布进军手机市场以来，直到10月份索爱才在全国范围内较大面积的渠道铺货和终端建设，真正规模销售是从今年4月份开始。然而，正当全国代理商准备大干一场的时候，其中一款手机SA-i610由于方案选择时不够谨慎，出现了较大规模的质量问题，全国各地纷纷要求返修和退货。此次质量问题对很多初次和索爱合作的代理商造的信心造成了很大的打击，如果不是产品质量问题，索爱的三款手机销量一定会比现在好很多，索爱也完全有机会创造当年投入当年即盈利的奇迹。
在渠道通路和终端形象上虽然很快完成了布局，但产品的硬伤让索爱痛失了一次绝地反击的机会，不得不采取新的市场策略来应对这次危机。为了解决产品质量问题，索爱从产品售后和研发团队上采取了多种挽救措施，首先在售后上，4月18日下发了文件《关于对索爱手机SA-i610渠道库存予以换新的通知》，负责任的从4月20号开始，对SA-i610问题机进行了召回和更换；6月16日再次下发《关于对SA-i610进一步加强人性化售后的通知》提出“以换代修”的思路；7月16号又下发了《关于索爱SA-i610推出全新UI、全新软件、全新包装的通知》。与此同时，索爱组建了20个人的专业售后服务团队，耐心、细致的解决代理商和消费者遇到的产品质量问题，通过召回和更换，以换代修，产品升级等多种方式很好地化解了此次质量危机。
其次，索爱挥泪斩马谡，换班子，彻底更换手机项目团队，并与法国著名手机设计公司——朱古力公司合作，迅速推出第二代时尚手机，以此作为第一批手机的升级换代产品。在今年8月22日索爱手机秋季市场工作会议上，索爱一口气推出了三款时尚音乐手机：睿致i350（899元）、灵韵i560（899元）、海贝i370（599元），新款手机在产品质量和稳定性上比第一批手机更好，据付建军透露，索爱三款手机出现了供不应求的场面，产品以超低的价格和良好的稳定性赢得了代理商和消费者的认可，索爱再次赢得代理商的信任。
在新推出的三款手机上，虽然时尚特点突出，功能也比较强大和稳定，性价比也相当高，但这些产品的定位仍然是中低端市场，无法给索爱带来更大规模的市场增长率。当国内外各大手机厂商纷纷进军高端智能手机的时候，索爱仍然坚守在传统的普通机型上。在今年8月22号主题为“化蝶”的索爱手机代理商大会上，索爱提前透露了下半年的新品计划，11月份将推出的采用浮雕设计的凤彩·鸾歌系列手机，以及春节前将正式进军android智能手机市场，特别智能手机更值得期待。
索爱的手机上市之路可谓曲折和艰辛，一是上市时间比国内外厂商晚10年之久，即使与同为数码厂商的OPPO、魅族等相比，也晚了好几年的时间；二是刚刚上市即遭遇产品质量问题，虽然采取了多种售后措施最终得到解决，但对于新上市的索爱来说，毫无疑问是对品牌的一次严重损害，对代理商来说也是一次沉重的打击，更错失了一次绝佳的机会；三是至今索爱仍然固守在中低端市场上，对于利润率更高的高端智能手机上，虽然新品即将上市，但与竞争对手相比在时间上又晚了一大步。
索爱手机的营销创新
虽然姗姗来迟的索爱在上市第一年未能实现良好的开门红，但索爱一直以来并没有失去对手机这个市场的美好梦想，至少现在稳定的100多家代理商和3000多个手机销售终端已经让索爱具备了成功的基础。在手机项目上，索爱率先提出的“保健品+化妆品”的营销模式和“民墙广告”等多个营销思路仍然成为行业亮点。
★明星代言的娱乐营销策略。
从数码到DV，再到现在的手机项目，索爱一直坚持走明星代言的娱乐营销路线，先后和何洁、汪涵、蔡妍三位明星签约品牌形象代言人，通过明星不断的突出时尚索爱的品牌定位。虽然明星代言手机品牌已经不再是什么新鲜的事，事实证明，蔡妍出任索爱手机代言人，一夜之间使索爱手机的知名度得到了快速的提升。
★“保健品+化妆品”复合营销模式。
在索爱手机上市那天，就提出采取“保健品+化妆品”复合营销模式，并把这一策略确定为索爱手机今后工作的核心指导思想，这一模式同样也是索爱在手机行业里第一个提出的。
付建军指出，任何伟大的战役，起于“空战”，止于“巷战”。首先，索爱要采取保健品的“空战”模式。什么是“保健品的空战模式？”中国的企业，真正在营销方面做的比较好的投放广告最多的肯定是“三品”――保健品（药品）、化妆品、食品。特别是保健品，从原来的三株口服液、红桃Ｋ到现在的脑白金、黄金搭档等等，他们投放巨额广告的情况无外乎有二点：一是在消费的旺季集中投放；二是分区域投放，甚至把投放的中心转移到地、县、镇三级市场。其次，地面的“巷战”（终端推广、促销活动等）采用化妆品的终端推广模式。纵观中国的企业，真正在商超里形象做得最好的毫无疑问是化妆品了。索爱引进这个模式，形象点说，就是要做到“有手机销售的地方不一定有索爱卖，但有索爱手机卖的地方必须按化妆品的终端形象要求来建设索爱”。
在空战上，索爱在江苏卫视、浙江卫视和湖南卫视的黄金时间段投放15秒广告，包括江苏卫视《非常勿扰》、浙江卫视《我爱记歌词》和《冲关我最棒》、湖南卫视《天天向上》等热播栏目，并投放《读者》、《青年文摘》、《意林》等有影响力的杂志广告。在巷战上，索爱联合全国各地手机代理商展开了如火如荼的终端形象建设，只用了短短一年时间，就在全国建立起了3000个终端形象店。
★民墙广告——吹响农村包围城市的集结号。
付建军是毛泽东思想的坚定拥护者，在他的营销策略中经常有毛泽东思想的影子。比如“农村包围城市”就是索爱既定的长期方针，其核心的“渠道下潜”正是这一思路的具体体现。在手机市场之初，索爱就提出“民墙广告”策略。民墙广告和风景区等地的户外广告仍将是后期的重点，不断见缝插针的覆盖高速公路、国道、省道的出入口，特别是对省级城市、重点地级城市周边的出入口要进行“包围式”覆盖。
在一次索爱手机代理商大会上，付建军这样形容民墙广告的好处：一个高速公路上的户外广告动不动就是几十万/块起步，但我们做一块30平米左右的民墙广告，则只要2000-3000元左右的成本，如果做500块民墙广告，也只要投入150万元左右，而两三块户外广告就要这个费用！中国移动、海尔、格力甚至是可口可乐也都在做。
“民墙广告”思路得到了索爱全国代理商的高度认可，继三株口服液、海尔、长虹之后，一场低廉的“刷墙运动”再次在中国大地上展开。如今，索爱在全国民墙广告已经近3000块，索爱这一民族品牌的鲜艳旗帜犹如星星之火，已成燎原之势。
★市场推广——区域突破与全国会战相结合。
在索爱的营销策略中，还有一个“三人促销小组”，并对代理商提出必须将这个机构常态化，付建军形容这就是“敢死队”，就是“尖刀连”。三人促销小组要常年的深入到商场、超市、学校里举办各种形式的促销活动。
此外，从手机上市以来，索爱还开展了多场全国统一的大型促销活动，在2011年元旦和五一期间，分别开展了“民族索爱，‘礼’惠中国”、“时尚豪礼，爱在五一”全国促销活动；7月-8月期间，索爱公司又联合全国代理商开展了“‘机’情无限，非礼莫‘暑’”大型暑期促销活动，同时启动“百团大战”，全力支持全国代理商开展100场促销活动，每场促销活动最高支持2000元费用。
一年时间来，索爱共开发了五大类近40种终端物料，具体包括拱门、帐篷、展架、产品画册等等；在促销赠品方面，针对每次的主题活动和平时的常规活动，市场部也开发了将近20种赠品，具体包括电热水壶、电子秤、旅行拉杆箱、运动背包，抱枕等等。
正是这些常年持续不断的促销活动的举办，拉近了索爱手机与消费者之间的距离，在销售旺季期间形成了最终的销售。
★服务是企业的命根子。
早在数码时代，索爱就提出了“服务是企业的命根子”，正是重视服务，始终抱着对代理商和消费者负责任的态度，让索爱在手机上市过程中度过了一次产品质量危机。
决战智能手机
在今年8月22日广州召开的主题为“化蝶”的索爱手机2011年秋季市场工作会议上，索爱透露了下半年即将上市的凤彩·鸾歌系列两款手机——SA-i590、SA-i690，索爱凤彩·鸾歌系列手机以其独特的浮雕设计，年轻、时尚、音乐定位而惊艳全场。同时，索爱在此次年会上还宣布下半年进军android智能手机市场，型号为SA-i920的智能手机工程图片也在本次会议上提前曝光。
付建军在谈到智能手机市场时透露，SA-i920将是索爱推出的第一款旗舰型智能手机，采用android系统，3.5寸触摸屏设计，时尚超薄机身，采用索爱独特的3D UI界面，支持双卡双待，GPS导航，Wi-Fi，兼容光鼠……，目前正在做最后的测试，预计在春节销售旺季之前上市。
翻开索爱的发展历史，从2007年进军数码行业，到2008年进军DV市场，我们不难发现，索爱每一次都在行业相当成熟、竞争异常激烈、市场趋于萎缩、同行萌生退意的时候才姗姗来迟，而每一次，索爱都扮演了一个行业黑马的角色，通过产品创新和营销创新奇迹般的上演后来居上的好戏！2010年进军手机市场，这一次，索爱同样是一个后来者，特别是在新的智能手机上，索爱又要面对苹果、三星、诺基亚、htc、联想等更为强大的手机巨头，索爱能否再次延续其黑马本色，还有待市场给出最后的答案。
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